Travailleurs autonomes, voici comment je suis passée de 22 à 200$ de l’heure.

Temps de lecture : 6 minutes

Je suis dans plusieurs groupes d’entrepreneurs et travailleurs autonomes.

Ça me permet de discuter avec d’autres personnes qui vivent ma réalité. (C’est aussi une belle source de mandats potentiels pour ceux qui débutent.) 

Anyway.

Récemment, je suis tombée sur une question qui revient souvent — et par « souvent », je veux dire tout le temps — dans ces groupes. 

Elle ressemble à peu près à ceci : 

Salut à tous!

Je fais [X travail] depuis [Y années]. J’ai pris la décision de me lancer à mon compte, mais je ne sais pas combien charger de l’heure. Je ne veux pas faire peur à mes potentiels clients avec des prix trop élevés… Mais je ne voudrais pas non plus faire baisser les prix du marché. 

Quelle serait votre stratégie à ce niveau?

— Un nouveau travailleur autonome un peu perdu

Les réponses se ressemblent toutes.

Il y en a 3 principales : 

1. Ceux qui disent combien ils chargent de l’heure et pourquoi ils ont pris cette décision (mon expérience, mes dépenses, mes compétiteurs, mon intuition, whatever) ; 
2. Ceux qui conseillent une formule X ou Y pour calculer le bon prix (ils posent plein de questions genre combien tu veux faire par année, combien d’heures tu peux travailler par semaine, etc.) ; 
3. Ceux qui répondent « ça dépend » et entament une longue tirade sur le fait de choisir ses clients, pia pia pia. 

À mon avis, toutes ces réponses sont imparfaites.

Je suis bien placée pour parler de pricing, parce que j’ai multiplié mon taux horaire presque par 10 en 4 ans.

Tu as bien lu. D-I-X.

Quand j’ai commencé comme travailleuse autonome, je demandais un maigre 22$/h pour mes services… 

Ouf. 

À l’époque, j’avais un mindset d’employée. J’étais encore étudiante, et à mes yeux, 22$/h, c’était un salaire de reine. 👸🏻

Quand j’ai décidé de me consacrer à 100% à la rédaction persuasive, j’ai augmenté mon taux horaire tranquillement, jusqu’à atteindre 45$, puis 60$, puis 80$ de l’heure.

Mais ce n’était toujours pas suffisant : j’avais l’impression de travailler tout le temps, et malgré ça, j’avais du mal à bien vivre de ma business.

Surtout, j’étais vulnérable aux sécheresses, ces périodes où, malgré tous mes efforts, je manquais de travail pendant quelques semaines. Dans ces moments-là, je vivais beaucoup de stress, et je me surprenais à rêvasser en regardant les offres d’emploi en agence. 

Aujourd’hui, mes clients sont heureux de payer 200$ pour une heure de consultation avec moi. 

Ma vie de solopreneure est exactement celle dont je rêvais, lorsque j’ai décidé de travailler à mon compte.

Je vis bien. Je m’amuse. Je travaille sans m’épuiser, et avec des clients que j’adore. J’ai suffisamment d’argent pour sortir avec mes amis et planifier des voyages dans des coins du monde qui m’inspirent. 

Il m’arrive encore de me réveiller et de me demander si tout cela est réel…

J’en ai tellement rêvé!

Et tu sais quoi?

Tous ces changements se sont produits en seulement quelques mois. 

Qu’est-ce qui s’est passé? 

Est-ce que les textes que j’écris aujourd’hui sont 4 fois meilleurs que ceux que j’écrivais l’année dernière? (Spoiler alert: Non.)

Est-ce que j’ai changé de client cible? (Spoiler alert: Pas vraiment.)

Aujourd’hui, je vais te partager le conseil que j’aurais aimé qu’on me donne il y a 3 ans, quand mon idée pour « Les mots pour vendre » a germée. La stratégie de positionnement et de pricing qui a transformé ma vie et ma business pour le mieux.

C’est simple. Pour augmenter radicalement ton revenu en travaillant moins…

Augmenter ton taux horaire ne suffit pas. 

« Ben là! Tu viens de me dire que tu charges 200$ de l’heure! » 

Ouais. Je sais…

J’ai menti… Un petit peu. 

J’ai pris la décision, il y a quelques mois, d’arrêter de vendre des heures de travail à mes clients. Mon temps, c’est ce que je possède de plus précieux. Ce n’est pas une commodité. 

Charger à l’heure (ou pire, au mot), c’est complètement absurde. 

La seule chose que je vends « à l’heure », ce sont mes consultations. Mais bon, à ce prix, je ne vois pas ça comme un taux horaire. Toi? 

« Je ne vois pas en quoi c’est absurde de charger à l’heure ou au mot. Je trouve ça plus honnête. »

Ah bon. Pas moi. 

Généralement, plus on a d’expérience dans la réalisation d’une tâche X, plus on la complète rapidement. Charger à l’heure, c’est pénaliser l’efficacité. 

À contrario, est-ce que mon client devrait payer plus cher parce que je me suis levée du pied gauche ce matin-là et que je suis un peu plus lente que d’habitude?

Puis, si ton métier est créatif comme le mien, probablement que tu réfléchis à tes mandats tout le temps. Pendant ta marche du matin, dans ton bain, lorsque tu fais la vaisselle… 

Est-ce que tu factures ton client pour les minutes passées à réfléchir à son projet dans ton bain? Pourtant, ça fait partie du processus, non? 

Charger au mot, c’est encore pire. 

Prenons l’exemple d’une page de vente. Si j’écris une page plus courte parce que je sais que ça va générer plus de ventes pour mon client, est-ce que je devrais être pénalisée? 

Je ne vends pas quelques heures de mon temps ou un nombre de mots. Je vends mon expertise : tout ce que j’ai appris en rédigeant des dizaines de pages et des centaines de courriels.

C’est pareil pour toi, que tu sois graphiste, ébéniste ou consultant. 

Arrête de charger à l’heure. Charge à la valeur.

« Ah! Je comprends. Tu charges des montants forfaitaires. » 

Nope. 

Je n’ai pas de forfaits pré-établis. 

Pour pouvoir fixer mon prix, je dois connaître la valeur que je peux offrir à mon client. Je dois discuter avec lui pour savoir de quoi il a besoin, exactement. 

« Mais quand le client m’approche, il sait déjà ce qu’il veut. »

En es-tu certain? 

Laisse-moi te donner un exemple. 

Souvent, un client me contacte parce qu’il veut que j’améliore sa page de vente… Sauf qu’en discutant avec lui, je me rends compte que personne ou presque n’atterrit sur ladite page.

Ce que mon client désire réellement, c’est augmenter ses ventes. J’ai beau rédiger la meilleure page de vente du monde, si personne ne la lit, il ne va pas atteindre son objectif. 

Du coup, je lui propose de commencer par revoir son aimant à clients et sa séquence de courriels…

Ou ses courriels de prospection…

Ou les textes de ses publicités de premier contact…

Le client sait rarement ce qu’il veut. C’est à TOI de poser les bonnes questions pour connaître son objectif et lui offrir la meilleure solution. 

En plus, en faisant ça, tu te positionnes comme un conseiller, et pas simplement comme quelqu’un qui réalise un travail X ou Y. 

« OK, OK. Mais disons que le client a besoin d’une page de vente pour vrai, tu lui charges combien? »

Ça dépend. 

Quelle est la valeur que je peux lui apporter avec cette page? 

« Tu veux dire que plus son budget est élevé, plus tu charges cher? Je ne trouve pas ça très honnête. »

Du tout. 

C’est simplement que le travail que j’ai à faire va dépendre de plusieurs facteurs.

Rédiger une page de vente efficace, ce n’est pas que de l’écriture. Ça passe aussi par de la recherche, de l’analyse, et de la consultation. 

Je dois discuter avec mon client pour apprendre à le connaître. Je dois découvrir ce qui le différencie de ses compétiteurs. Il arrive même que je discute avec des clients de mes clients, pour pousser la réflexion encore plus loin.

Si je connais la valeur que je peux apporter au client, c’est plus facile pour moi de lui conseiller la bonne méthodologie.

Ne le fais pas pour toi, fais-le pour tes clients.

« Je comprends. Et je trouve ça intéressant… Mais j’ai peur que les clients trouvent ça trop cher, surtout comparé à mes compétiteurs! »

I feel ya. 

Et je ne te mentirai pas : c’est difficile au début. 

C’est un changement en profondeur qui ne se fait pas du jour au lendemain. 

Les clients qui magasinent au prix sont nombreux. Ils veulent savoir combien ça va leur coûter. C’est souvent leur préoccupation n°1.

Tu dois arriver à leur faire comprendre qu’ils devraient plutôt être préoccupés par ce que tu peux leur apporter comme valeur.

La prochaine fois que tu discutes avec un client potentiel, souviens-toi que : 

1. Tu vaux plus qu’un taux horaire.

Tu n’es pas qu’un exécutant. Tu es un allié stratégique, un conseiller. Ton craft, tu le connais sur le bout des doigts. 

Pour vendre à la valeur, tu dois avoir confiance en toi et en tes services. 

Tant que ton syndrome de l’imposteur est en vie, tu vas avoir envie de plier quand les prospects insistent pour connaître ton taux horaire. 

2. Ton client vaut plus qu’un taux horaire.

Surtout, tu dois constamment te rappeler à toi-même que tu as choisi de fixer tes prix différemment parce que c’est mieux pour le client. 

Tu n’as pas envie de lui vendre n’importe quoi, sous prétexte que c’est ce qu’il veut. Tu as fait le choix de lui vendre ce dont il a véritablement besoin, ce qui va faire une différence dans sa vie ou dans sa business. 

Cette posture va te différencier de tes compétiteurs qui, pour la plupart, ne font qu’obéir à la dictature du brief.

Il y aura toujours quelqu’un, quelque part, qui acceptera de le faire pour moins cher.

Mais ça ne fait rien. 

Parce que si tu adoptes cette nouvelle manière de fixer tes prix, tu n’auras pas envie de travailler avec des clients qui ne reconnaissent pas tes services à leur juste valeur. 🙂