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Comment rédiger une proposition qui te permettra d’obtenir plus de clients : trucs pour les freelances et les travailleurs indépendants

par Alexe Martel
Temps de lecture : 5 minutes

Quand on est freelance ou indépendant, notre temps est précieux.

La dernière chose qu’on veut faire, c’est passer plusieurs heures à rédiger une proposition qui pourrait ne pas aboutir à un véritable contrat payant. 😅

C’est peut-être pour ça que la majorité des freelances envoient des propositions qui ressemblent plus à des listes de livrables accompagnées d’un prix qu’à de véritables offres de services.

Si tu veux augmenter tes chances de « signer » tes prospects, tu dois prendre le temps de rédiger une proposition qui vend véritablement ton expertise ; ça te prend une offre de services persuasive.

Dans cet article, je te donner mes meilleurs trucs pour rédiger des offres irrésistibles. Le genre d’offres qui vont donner envie à tes prospects de travailler avec toi et personne d’autre.

À quoi ça ressemble, une proposition « ordinaire » ?

Quand j’ai rédigé mon livre, Ajoute un zéro, j’ai analysé des dizaines de propositions réelles, créées par des travailleurs autonomes dans différents domaines.

J’avais sous les yeux plusieurs devis créés par des graphistes, des photographes, des rédacteurs et des consultants de toutes sortes dans des industries diverses (marketing, finances, mariage, etc.).

Ce qui m’a frappé tout de suite, c’est à quel point la plupart d’entre eux mettait peu d’effort dans l’exercice. Presque toutes les propositions que j’ai reçues ressemblaient à celle-ci :

Image représentant un devis classique. On y voit une tâche (Séquence de courriels) avec le prix associé (1250$), les taxes, le nom et l'adresse de l'entreprise.
Image gracieuseté Rosalie Côté

On aurait dit des factures!

Envoyer une proposition à un client avec qui on a vraiment envie de travailler, c’est toujours un peu stressant. On se demande si on a bien cerné son besoin, si notre prix sera le bon, s’il a discuté aussi avec certains de nos compétiteurs, etc.

Mais si en plus on envoie une proposition comme celle de l’image ci-dessus — une proposition ben ordinaire — disons qu’on ne met pas toutes les chances de notre côté.

Une invitation à te comparer à tes compétiteurs

Devant un document comme celui-là, ton client potentiel ne peut pas s’empêcher de regarder ce qui lui saute aux yeux tout de suite :

  • Les livrables ;
  • Et le prix.

Même s’il a envie de travailler avec toi spécifiquement, il a peut-être demandé à une couple d’autres professionnels de lui faire une proposition, question de prendre la meilleure décision pour lui et son entreprise. Ou peut-être que par le passé, il a fait affaires avec un de tes compétiteurs pour un projet similaire, tout simplement.

En lui présentant tes services de cette façon — sans contexte, juste en énumérant ce qui est inclus et le prix qui vient avec — tu l’invites presque à te comparer.

Peut-être que tu as eu une super discussion au téléphone avec lui avant de lui faire parvenir ta proposition… mais votre échange est déjà loin dans son esprit. Ce qu’il a sous les yeux, c’est ton prix, et pas grand-chose d’autre.

Du coup, c’est en grande partie là-dessus qu’il va se baser pour prendre ta décision. Et c’est 100% ta faute.

Une proposition, c’est une occasion de devenir incomparable

Imagine si, plutôt que de recevoir une grille avec un prix, ton client potentiel recevait un document de ce genre :

L'image représente un document de proposition graphiquement intéressant, avec du texte qui présente le service offert en détails.
Image gracieuseté Rosalie Côté

Une offre de services détaillée, où tu prends le temps de lui rappeler qui tu es, ce que tu peux faire pour lui, et pourquoi tu es LA meilleure personne pour y arriver. Une proposition où tu ne te contentes pas d’énumérer ce que tu vas faire dans une liste à puces, mais où tu lui rappelles les bénéfices réels — tangibles et intangibles — que ça va lui apporter.

Quand un client reçoit une offre comme celle-là, il l’analyse comme une page de vente. Il est séduit, convaincu, persuadé.

Surtout, ça devient super difficile pour lui de te comparer à une autre proposition plus « ordinaire » ; ce serait comparer des pommes avec des oranges.

Est-ce que c’est long, rédiger une proposition persuasive?

Oui et non. L’idée fausse la plus répandue est qu’une proposition comme celle-ci nécessite beeeaucoup d’écriture. Mais en réalité, c’est souvent le contraire!

Parce que tu dois te concentrer sur ce qui compte vraiment : la transformation que tu offres à tes clients.

Tu ne vas pas écrire des pages et des pages sur toi, ton histoire de vie, ta mission ou ta vision. Tu vas parler directement à ton client potentiel et lui rappeler les bénéfices de faire affaire avec toi.

Qu’est-ce qui va changer dans sa vie? Pourquoi ta façon de travailler va lui plaire? Quels résultats vous visez tous les deux avec cette collaboration?

Même si tu t’adaptes à chaque client, les grandes lignes (les bénéfices principaux, ta manière de travailler, etc.) restent similaires d’un mandat à l’autre.

C’est donc un travail qui demande beaucoup de temps et de réflexion… mais que tu ne fais qu’une seule fois à partir de zéro.

La première proposition persuasive est la plus difficile à rédiger. Après, crois-moi, tu vas trouver ça naturel. Peut-être même amusant! (Et tu vas pouvoir recycler des « morceaux » de tes propositions précédentes à chaque fois.)

Quoi inclure dans une proposition copywritée?

Le plus important, c’est que ta proposition permette à ton client potentiel de bien comprendre ce qui va changer dans sa vie pendant et après votre collaboration.

  • Quels besoins vont être comblés?
  • Quelles douleurs seront apaisées?
  • Quels changements vont se produire?

En copywriting, c’est ce qu’on appelle la transformation. Elle peut être minuscule ou immense, tangible (quantifiable) ou intangible (plus difficile à chiffrer).

Ton offre devrait aussi détailler ton processus — ta façon bien à toi de travailler — mais toujours en accompagnant les informations factuelles des bénéfices associés pour le client.

Dans certains cas, on va aussi anticiper les objections que notre client pourrait avoir (par exemple, pour un photographe « je ne suis pas à l’aise quand on me prend en photo, j’ai peur de ne pas aimer le résultat final ») et y répondre, habilement (et souvent indirectement) dans la proposition.

Bien sûr, on va présenter le ou les prix, mais de la bonne façon, en s’assurant qu’un ancrage positif soit créé au départ. (Pour plus d’information sur l’ancrage de prix, je te recommande mon maudit ebook.)

Idéalement, on indique aussi les inclusions et les exclusions (mais certaines choses peuvent être précisées au moment de la signature du contrat, une fois le client séduit par la proposition).

Ah! Et c’est toujours bien d’inclure une date limite de validité de l’offre, autant pour inviter le client à passer à l’action que pour ne pas se retrouver avec une vieille proposition acceptée des mois plus tard, à un moment moins opportun.

Ça te fait penser à quelque chose, tout ça?

Eh oui. Ça ressemble aux éléments qu’on va retrouver dans une vraie de vraie page de vente.

Parce qu’une proposition, c’est une page de vente.

D’accord, elle n’est pas hébergée sur le web comme les sales pages traditionnelles, mais reste qu’elle a pour objectif de convaincre un client potentiel de faire une transaction.

En résumé, pour rédiger une proposition convaincante, tu dois :

  • te concentrer sur la transformation que tu proposes à tes clients
  • détailler ton processus en incluant des informations factuelles et les avantages (les bénéfices) associés pour le client.

N’oublie pas non plus de préciser les inclusions et des exclusions, ainsi que d’ajouter une date limite pour répondre à ton offre.

En suivant ces conseils, tu créeras des propositions beaucoup plus convaincantes que celles de tes compétiteurs.

Ça te semble gros comme travail? Tu pourrais aussi faire affaire avec une copywriter dont c’est la spécialité.

Dans tous les cas, je te souhaite bon courage, et surtout plein de bons clients convaincus de ta valeur. 🔥


Cet article a été écrit avec l’aide de mon assistant, Jasper (lien full affilié qui te donne 10 000 mots gratuits). L’intelligence artificielle, ça remplace pas un humain, mais ça donne un bon coup de pouce.

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